권도균의 스타트업 경영수업 - 4, 5, 6, 7강 내용

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2014년 5월 초판 인쇄

 

제 4강

[스타트업은 아이디어에서 출발하지 않는다] - 누가 실패하는 창업으로 가는가?

 

-1. 아이디어는 그냥 아이디어일 뿐이다

— 멋진 아이디어가 많다는 말은 어떻게 들리느냐면 “현재 하는 일에 성실하지 않거나 집중하지 못하고 항상 딴 생각만 한다.

깊이 있는 지식은 별로 없고, 깊이를 추구하는 것이 무엇인지도 모른다. 결과를 만들어본 것은 별로 없다.

시도는 하는데 완성하지 못하고, 성취한 것으로는 자랑할 게 없다.”로 들린다.

— 말보다는 행동이, 행동보다는 결과가 신뢰를 만든다.

— 스티브 잡스 “훌륭한 아이디어가 훌륭한 제품으로 이어지는 데에는 엄청난 양의 장인적 노력이 포함되며, 그 훌륭한 아이디어를 전개시키는 과정에서 아이디어 자체도 변화하고 성장한다. 처음 떠오른 아이디어는 그대로 구현되지 않는다. 구현 과정에서 더 많은 것들을 배우게 되고 동시에 포기해야 하는 것이 수백가지 생긴다. 제품을 개발한다는 것은 이런 모든 문제와 부딪히면서 원하는 과정에 도달할 때까지 5000가지 개념들을 계속 새롭고 다른 방식으로 끼워 맞추는 과정이다. 과정이 곧 마법이다.”

— 피터 드러커 “멋진 아이디어를 끈기 있게 추구하다 보면, 결국 보상을 받는다는 믿음에 대한 경험적 증거는 사실상 없다. 혁신가는 실천을 통해 자신의 아이디어를 개선한다. 그러나 그들이 올바른 방법(체계적, 목적 지향적)으로 실천할 때만 혁신은 가능하다.”

 

-2. 모두가 ‘세계 최초’를 외친다

— 스타트업 사업 계획서 검토를 거듭할수록 창업하려는 분야에 대한 창업가의 철저한 무지와 무경험과 더불어 계획의 피상성에 놀라게 된다.

— 번뜩이는 아이디어가 떠오르면 사업 계획서를 작성하기 전에 한 시간만이라도 인터넷 검색을 해보기 바란다. 그 잠깐의 검색 과정이 막상 사업을 시작해 제품을 만들고 실패할 때까지 소비하는 수천만원 혹은 수억 원의 돈을 절약하는 가치가 있는 행동이다.

— 사업 계획서를 작성하고 회사를 설립해 직원을 채용하고 제품을 개발해 마케팅을 시작한 후에야 이미 같은 제품을 다른 회사가 선점하고 있다는 것을 알게 되는 경우가 의외로 많다.

— 미국 경제학자 시어도어 레빗 “똑같은 상품은 존재하지 않는다. 모든 제품과 서비스마다 차이점이 있다.”, 집중하는 고객 집단과 그들의 문제점과 해결 방식이 다름을 발견할 수 있다. 기존 제품을 잘 조사하면 그 시장과 고객의 특성에 대한 깊은 이해를 얻을 수 있다.

그 틈새에서 자사 제품을 어떻게 차별화할 것인지, 또 어떤 틈새 시장에 진입해야 할지를 발견할 수 있다.

 

-3. 특정한 고객의 특정한 문제에 집중하라

— super 정보 서비스가 허상인 이유는 모든 정보를 다 모으고 최신 상태를 유지하는 일은 불가능하기 때문이다. 구글도 쇼핑 정보는 아마존에게, 소셜 정보는 페이스북과 트위터에게 뒤진다.

— 남들은 못하고 있는데 자신은 특별하다는 환상을 버려야 자신이 무엇을 해야하고 무엇을 잘할 수 있을지 볼 수 있다.

— 09년 구글의 ‘Google Wave’ 사례, 즉 ‘모든 사람들을 위한 모든 것을 포괄하는 서비스란 있을 수 없다.’

— 특정한 고객의 특정한 문제를 해결하는 것이 사업의 본질이다.

— 살아 있는 숲을 만드는 방법은 살아 있는 나무 한 그루, 땅 한 뼘을 만드는 것에서부터 시작한다.

- 절대로 큰 단위의 일을 도모하는 것으로부터 숲이 형성되지 않는다.

— Do things that don’t scale.(규모를 도모하지 않는 일을 하라)

 

-4. 불만에 가득 찬 고객을 찾아라

— 사람들은 생각보다 솔직하지 않다.

— 고객은 솔직하거나 논리적을 표현하지 않지만 자신의 필요와 고통을 여러 경로를 통해 표현하고 호소하고 말한다.

— 빌 게이츠 “가장 큰 불만을 가진 고객은 가장 위대한 배움의 원천이다.”

— 정작 고객이 필요하거나 고객의 문제를 해결하는 제품은 ‘창업자가 만족하지 못하거나 재미없어 할’ 가능성이 크다.

- 애인 같은 고객들이 외친다. “네가 내 마음을 알아? 알고 싶기나 해? 알더라도 도와줄 마음이 있기나 한 거야?

 

-5. 우리의 고객은 어디에 있는가

— BM(비즈니스 모델)을 설계하는 창업자들은 ‘우리의 고객이 누구인가’라고 질문하지 말고,

‘우리의 고객은 어디에 있는가’를 질문해야 한다.

— 자사 제품이 제공하는 가치와 유사한 것을 제공하는 제품은 이미 많다.

- 잠재 고객은 기존의 것과의 정절을 지키기 위해 자사 제품의 등장을 기다리지 않는다.

— 이미 그들은 필요와 욕구를 어디에선가 해소하고 있기 때문에 그들이 어디서 그 욕망을 해소하는지 알아야 한다.

— 자사 제품과 서비스의 잠재 고객이 지금 어디에서 욕망을 채우고 있는지, 전환 비용이 무엇이고 얼마나 높은지를 알고 그것을 넘어설 만큼의 차별화된 제품을 만들거나 전략이 있어야 한다.

— 순진한 짝사랑으로 눈 먼 창업자들이여,, 어서 눈을 뜨길 바란다.

 

-6. 솔루션이 아닌 문제를 찾아라

— ‘고객은 이것을 좋아할 거야, 기존 회사는 이래서 못해, 난 잘할 수 있어’: 상당수의 사업 계획서와 이같은 가설의 삼단 논리 비약으로 시작한다.

— 위의 세가지 가설들에 '왜'를 붙여 증명하고 검증해야 하는데, 그냥 그것을 당연하다고 가정하고 쉽게 넘어가버린다.

— ‘왜 고객이 이것을 좋아해야만 할까? 왜 기존 회사는 그것을 하지 않았을까? 왜 나는 잘할 수 있을 것이라 믿는가?’의 세가지 질문을 만들고 6개월 - 1년 동안 숙제로 삼고 풀어야 한다.

— 고객은 넘쳐나는 솔루션에 진절머리가 나 있다. 따라서 사업 시작의 첫 목표는 해결할 가치가 있는 문제를 찾는 것이 되어야 한다.

— 회원이 1000만 명이 된 후에 할 수 있는 일은 무궁무진하다. 그렇기 때문에 한 명, 천 명, 10만 명의 회원을 어덯게 모집할 것인지에 대해 생각해야 한다.

- 첫 번째 회원이 자사 서비스를 왜 써야 하는지 답을 가지고 그를 만족시키지 못하면 1000명의 회원도 없고 1000만 명의 회원도 없다.

— 잘못된 길을 가는 스타트업들에게는 공통점이 있다. 과정은 생략하고 달콤한 열매에만 초점을 맞춘다.

 

-7. 없으면 안 되는 것, 고객이 고통스러워하는 것

— 세상에서 절대로 없어지지 않을 사업 분야는 바로 ‘의, 식, 주’ 다. 컴퓨터와 소셜네트워크, 모바일 산업은 지나가고 없어지더라도 의식주 산업은 영원할 것이다.

— 먹는 사업이 한물 간 사업으로 생각하지만 여전히 전성기이고 앞으로도 게속 전성기를 구가할 것이다.

— ‘재미와 흥미’라는 가치는 고객을 흡인하는 힘은 강하지만 그 기간이 가장 짧다. 만일 재미와 흥미가 사업의 중심 가치라면 그 노하우를 연예 사업과 게임 산업에서 배워라.

— 와이 콤비네이터 CEO 샘 올트만 “서류로만 보면 괜찮은 회사들이 대부분 실패하는 이유는 사람들이 좋아하는 제품을 만드는 데 그쳤기 때문입니다. 사람들이 원하긴 하지만 간절하지 않은 무언가를 만드는 것은 실패로 가는 지름길이며, 자신이 왜 실패했는지 조차 알아차리기 힘듭니다.

여기 두 종류의 접근이 있습니다. 많은 사용자가 조금씩 좋아하는 것을 만들거나, 소수의 사용자가 열렬히 사랑하는 무언가를 만드는 일입니다.

아주 중요한 조언을 하겠습니다. 소수의 사용자가 사랑하는 것을 만드세요. 그것을 많은 사람이 사랑하도록 확장하는 일이 많은 사람이 조금 좋아하는 것을 많은 사람이 사랑하게 만드는 것보다 훨씬 쉽습니다.”

— 비즈니스 모델의 가치 5단계 = 1단계: 재미와 흥미, 2단계: 있으면 좋은 것, 3단계: 필요한 것, 4 단계: 없으면 안되는 것, 5 단계: 고통스러운 것

— 특정 분야에서 없으면 안되는 것이 있다. 검색에서의 구글이 그 예이다. 특정 영역에서 없으면 안되는 것이 무엇인지 찾아 제공한다면 성공 가능성이 높은 큰 회사가 될 수 있다.

— 무언가 고통스러운 상황에 있는 고객은 해결책이 있다는 소문만 들어도 제 발로 뛰어와 제품을 자발적으로 산다. 시장은 좀 작더라도 고객의 즉각적인 반응과 강한 충성도를 가진 탄탄한 사업을 만들 수 있다.

 

-8. 딸은 유행을 사고, 엄마는 품질을 산다

— 고객은 품질을 사지 않는다. 욕구의 만족을 산다. 그래서 그것(욕구의 만족)이 항상 품질이 아닌 것이다. 따라서 어떤 경우는 품질의 강조가 불필요한 원가를 상승시키기도 한다.

— 데이터의 양, 반응 속도, 디자인, 보안.. 무엇이 품질일까? 품질도 고객 집단에 따라 달라진다는 것을 잊지 말라.

— 피터 드러커 ”10대 소녀가 구두에서 얻고자 하는 욕구는 유행이다. 구두에 유행이 담겨 있어야 한다. 가격은 부차적인 문제이며 내구성은 전혀 문제가 되지 않는다.”

— ‘품위’라는 가치 요소도 품위 있어 보일 것이라는 상상이 바로 진짜 가치 요소이다. 벤츠 자동차 물건 자체가 품위가 아니라 벤츠를 탄 나를 상상하고 부러워하는 친구들을 상상하는 그것이 ‘품위’라는 가치 요소일 수 있다.

 

제 5강

[흐르는 강물에 배를 띄워라] - 창업했다면 성과를 만들어라

 

-1. 모든 것을 측정하고 또 측정하라

— 글로벌 품질관리학자 에드워드 데밍와 피터 드러커 “우리는 측정할 수 없다면 관리할 수 없다.”

— 창업자들은 자신의 제품을 고객들이 좋아할 이유가 무엇인지 모르니 무엇을 측정해야 할지 모르고 당연히 발전도 없다.

— 스타트업을 운영하는 내내 직감에 귀 기울이고 이용할 필요가 있다. 직감은 중요하다. 그러나 그 직감을 테스트하여 데이터라는 증거로 만들어내야 한다.

 

-2. 사업 가설이 동작하게 하라

— 훌륭한 투자자는 창업자로부터 무엇을 하려고 하고, 어떻게 하려고 하는지에 대해 요약된 이야기를 몇 분 듣고 좋은 사업인지 아닌지 추가적인 관심을 가져야 할 것인지 만큼은 결정한다.

— 스타트업의 설득력은 멋진 디자인의 완성된 제품이나 홈페이지가 아니라 ‘고객의 문제가 무엇인가? 그 문제를 어떻게 해결할 것인가?’라는 질문 자체에 있다.

— 창업가는 가설을 가지고 행동하는 사람들인데, 검증 과정을 통해 넘어지고 일어서면서 앞으로 나가게 된다. 그리하여 BM을 이야기할 때 그동안 걸어온 가설과 검증의 궤적을 포함해서 보여줘야 이해하기가 쉽다.

— “아이템을 찾고 창업하는 것은 식은 죽 먹기 였어요. 사업을 계획하고 멋진 디자인으로 홈페이지를 만드는 것도 쉬워요. 사무실을 얻고 직원을 채용하는 것도 좋았어요. 원하는 제품을 개발하는 것은 쉽다 못해 재미가 넘쳐어요. 그런데 사업은 왜 망했죠?”

잘못된 질문을 하고 열심히 문제를 풀었기 때문이다.

— 스타트업이 투자자에게 보여줄 첫째 목표는 ‘내가 제품을 만들 능력이 있다’가 아니라 ‘내 사업 가설이 동작한다’이어야 한다.

 

-3. 반응이 없으면 미련없이 버려라

— 순간 떠오른 아이디어로 제품부터 결정하고 나서 고객의 문제와 필요를 억지로 끼워 맞추지 말라.

— 구체적인 고객의 구체적인 문제점이 없는 제품을 만들고 있다면 스티븐 잡스가 와도 이 사업은 망한다.

— 제품시장궁합(PMF, Product Market Fit)으로 이루어진 비즈니스 아이디어는 소모품과 같다. 여러 측면에서 검증하면서 사람들에게서 ‘와우’하는 반응을 얻지 못하면 미련없이 버려라.

 

-4. 흐르는 강물에 배를 띄워라

— 물이 낮은 곳에서 높은 곳으로 흐를 것을 기대하며 산꼭대기에 수력발전소를 지으려는 사람은 없다. 경영의 원리도 자연법칙과 같은 일정한 원리가 있다.

— 사업은 쉽다. 높은 곳에서 낮은 곳으로 흐르는 물줄기를 찾아 거기에 배를 띄우면 된다. 노를 젓지 않아도 엔진을 달지 않아도 배는 전진한다.

— 고객의 불편, 고통과 편리함 사이에 존재하는 격차 / 비용이 높은 것과 낮은 것 사이의 격차 / 더 빠르거나 더 느린 것 사이의 시간 차이가 물줄기(물의 흐름)를 만들고 그 흐름에서 문제를 해결하고 배를 띄우면 사업이라는 배는 자동적으로 움직이게 된다.

 

-5. 사업하지 말고 사업 준비를 하라

— 스타트업의 사업은 대기업의 사업과 전적으로 다르다. 스타트업은 사업을 하는 것이 아니라 사업 준비 활동을 하는 것이다.

— 기획자들은 ‘진짜’ 보다 ‘모조품’ 기획 경험을 더 많이 한다. 일정한 결론과 방향을 정해놓고 거기에 필요한 근거를 찾기 위해 인터넷을 뒤지고 신문과 책에서 유리한 문구나 자료를 찾아 채워넣은 요식행위로서의 기획서 작성에 익숙해진다. 적당히 끼워 맞추고 때우는 일이다.

— 스타트업은 ‘나, 혹은 우리 조직’이 발을 디딜 단단한 땅 한 뼘이 없다.

- 그 땅 한 뼘은 오로지 고객과 시장으로부터 얻을 수 있다. 나로부터 출발해서는 안된다. 내 생각은 중요하지 않다.

- 내 계획과 바람 위에 올라서지 않아야 한다.

- 스타트업은 그 땅 한 뼘을 찾는 일을 주된 업무로 하여야 한다.

— 그러므로 스타트업에 적합한 용어는 ‘계획 혹은 기획’이 아니라 ‘탐색’이다. 접근 방법도 ‘문서 작성’보다는 ‘가설 검증’이 더 적합하다.

— Pitching Deck에 무엇을 담아야 할까?

1) 먼저 무엇을 하려고 하는지 설명해야 한다. 여기에는 고객과 시장의 필요와 문제 그리고 해결책이 포함된다.

2) 이 해결책에는 어떤 가설과 전제들이 내제되어 있고 어디까지 검증해 왔는지 이야기해야 한다.

3) 창업팀이 누구이고 이 일을 왜 잘할 수 있는지를 설명해야 한다.

4) 필요한 자본 유치 금액을 분명히 명시해라. 돈을 어떻게 쓰고 그것으로 어떤 결과를 만들어낼 수 있을지 설명할 수 있으면 금상첨화이다.

 

-6. 우물 안에 갇히지 마라

— ‘제대로’라는 말은 실체가 모호한 주관적이고 상대적인 말이라는 것을 기억해야 한다.

— 기존에 ‘제대로 된 것이 없어서’ 사업을 한다는 이야기를 듣고 확인해보면 많은 경우 기존에 있는 제대로 된 것을 면밀히 조사하지 못했거나, 개인적 취향에 맞지 않는 것을 제대로 되지 않았다고 판단한 것이다.

— 우주에서 지구를 보면 한국은 작아서 만만해 보이지만, 그 한국의 허름한 뒷골목에도 골목 대장이 모두 터를 든든히 잡고 있다.

즉 만만한 시장이란 없다. 기존에 앞서 자리 잡은 회사나 경쟁자 들을 쉽고 만만하게 보고 그 제품을 폄하하는 것 위에서 자신의 비즈니스 모델을 세우면 사상누각이 된다.

— 밖으로 나가 행동하지 않고 공동 창업자들과 함께 책상 토론만 하면 비즈니스 모델이라는 우물은 더 깊어지고 스스로 갇혀 벗어나기 힘들어진다.

- 어떤 창업자이건 그 우물에 한두번 갇히긴 하지만 그 우물을 벗어나는 창업자들이 살아남는다.

- 비즈니스 모델을 수정하거나 폐기하는 눈과 능력은 본능을 거스르는 능력을 가진 것이고 그 가치는 수억원의 자본 유치와도 같다.

 

-7. 형용사에 속지 마라

— 유홍준 교수 “좋은 글이란 쉽고, 짧고, 간단하고, 재미있는 글입니다. 멋 내려고 묘한 형용사 찾아 넣지 마십시오. 글맛은 저절로 우러나는 것입니다.”

— 좋은 기획서에는 형용사가 없다. 기획서의 모든 형용사들은 구체적인 숫자, 스케치, 스크린 샷, 동영상, 도표로 전환해야 한다.

— ‘아름답다’라는 말은 사업 계획서에서는 맞지 않는 단어이다.

— 형용사로 묘사하지 말고 무엇을 할 것인지 ‘동사’로 말하여라.

— 단 형용사가 창업가들의 글과 입에가 아니라 고객의 입에서 나올 때는 진정한 가치가 살아난다.

 

제 6강

[지금, 당장 시작하라] - 스타트업의 강력한 에너지

 

-1. 오늘 할 일을 지금 결정하고 당장 시작하라

— 스타트업 창업자가 이야기하는 거창한 미래의 비전에 대해 두세번 질문을 파고들면 금방 바닥이 보인다. 비전을 구체화하는 전략과 계획이 없기 때문이다.

— 기업가는 미래를 예측해 베팅하는 사람이 아니라 오늘의 실행으로 미래를 바꾸는 사람이다.

— 전략계획의 중요한 조건은 미래에 영향을 미칠 수 있는 ‘오늘 할 일’을 ‘지금 결정’하고 ‘당장 시작’하는 것이다.

 

-2. 스스로를 속이지 마라

— 인간의 감각 가운데 가장 불확실한 감각은 시간 감각이다.

— 권력과 돈을 배치하고 할당하는 곳이 바로 그 조직이 진짜 믿고 추구하는 것이다.

— 사람, 조직의 진정성을 평가할 때 그가 하는 말이나 글로 평가하지 말고 그가 하는 행동과 결정으로 평가해야 한다.

 

-3. 전진하고 있다고 오해하지 마라

— 사업은 첫 고객을 만족시키는 것, 첫 매출 100만 원을 버는 것, 월 운영비를 버는 것 같은 지극히 소박하고 쫀쫀한 것으로부터 시작하는 것이고 이는 굉장히 어렵다.

— 고객을 얻기 위한 홍보보다 고객을 만나는 것에 집중하는 것이 중요하다.

— 사업을 기획하고 추진하고 있을 때에는 마치 앞으로 전진하고 있다고 오해한다. 사무실을 임대하고, 법인 설립과 등록을 하고, 직원을 채용하고, 벤처기업 인증을 받고, 제품 기획 회의를 하고, 조직 워크숍을 하면서 사업이 차곡차곡 진행되고 있다고 생각한다.

그러나 혹시 준비하는 과정을 ‘달리고 있는 것’으로 오해한 게 아닐까? 열심히 왔다갔다 하는데 정작 앞으로는 한 걸음도 나아가지 못한 게 아닐까?

— 한 명의 고객이 생겼는가? 단돈 1000원이라도 벌었는가? 아니면 목표로 하는 잠재 고객과 시장에 대해 이전에 알지 못했던 것 어떤 하나라도 새로운 사실을 알게 되었는가? 그렇지 않으면 한 걸음도 전진한 것이 아니다.

 

-4. 현재와 연결된 변곡점을 만들어라

— 10년 초 네이버 이해진 의장 “혁신은 무엇에 대한 혁신이 아닙니다. 혁신의 90%는 어떻게에 대한 혁신입니다. 내가 전에 했던 일을 전보다 낫게 하는 사람, 그 사람이 혁신가입니다. 인터넷의 앞선 트렌드를 아는 것, 다 필요 없습니다. 내가 맡고 있는 일에서 소비자의 니즈를 확실히 파악하고 어떻게 하면 그것에 부합할 수 있을까를 치열하게 고민해서 실행하는 것, 거기서 회사의 승부가 가려집니다.”

— ‘창의, 혁신’하면 뭔가 신기한 것, 새로운 것, 거창한 것으로 쉽게 오해한다. 그러나 ‘창의’는 온갖 잡음 속에서 원리를 이해하고 기본 위에

서는 시작한다. 그리고 ‘혁신’은 그 기본을 지금보다 조금 더 잘하는 것이다.

— 즉 지금 있는 것을 ‘어떻게’ 더 잘할 것인가에 집중하는 것이 혁신이다.

— 텍사스대 교수 아트 마크맨 “창의적인 천재는 자기 파괴적인 삶에서 영감을 얻은 것 같지만 이는 오해다. 그들은 잘 규율된 일상을 유지했고 그런 일상에서 창의가 나왔다. 소설가 스티븐 킹은 매일 아침 글을 썼다. 그는 ‘창의성을 만들기 위한 일상은 매일 잠자리에 드는 것 만큼이나 규칙적인 것’이라고 말했다.”

— 혁신은 지금 안되는 것을 되도록 하는 것이긴 한데, 현재와 동떨어진 점프가 아닌 현재와 연결된 변곡점을 만드는 활동이다.

- 성공한 기업들은 관습의 중력에 저항하고, 그 어떤 것도 당연시 여기지 않으며, 현재에 만족하지 않고 작은 개선을 꾸준히 추구하며, 점진적이고 지속적으로 눈에 보이지 않게 혁신을 이뤄왔다.

— 작지만 견고하게 하루하루 쌓아 올린 ‘혁신’이 성공한 기업들의 역사를 만드는 것이다.

— ‘창의와 혁신’을 원하는가? 지금 하던 일을 더 열심히, 더 깊이 들여다봐라.

 

-5. 디지털 유목민으로 살아라

— 사업자 등록이 사업의 시작이 아니다. ‘무사업자’를 추천한다.

— 사업자 등록은 비즈니스 모델이 검증되고 공동 창업자와 더 이상 헤어질 수 없고, 제법 큰 매출이 생겨서 세금계산서를 직접 발행할 수 밖에 없는 상황이거나 외부 투자를 받게 된 맨 마지막에 할 것을 권한다.

— 지속가능함이 확인되기도 전에 성급하게 터를 잡는 것은 디지털 유목민이 해서는 안되는 일이다.

— 빨리 실패하고, 빨리 흩어지고, 빨리 다시 모이는 곳이 스타트업이다. 즉 스타트업은 임시적인 조직이다.

— 공동 창업자끼는 지분이나 역할을 사전에 명확히 할 필요가 있는 경우 ‘주주 간 계약’을 맺으면 된다.

 

-6. 공동 창업자 계약을 맺어라

— 공동 창업자 간에 협의하고 명시해야 하는 중요한 내용은 다음과 같다.

1) 공동 창업자의 각각의 역할과 지분

2) 공동 창업자 각각의 의무 사항, 근구 기간, 전임 근무, 파트 타임 근무 여부와 기간 *근무 기간을 지키지 않고 회사를 떠나는 경우 어떻게 한다 등 요구

3) 소유 주식의 매매 제한, 위반 시 반환 조건과 절차

4) 최종 의사 결정 방법

5) 경업 금지 *대립하는 공동 창업자들이 회사 정보를 가지고 경쟁 회사를 만들기도 한다.

6) 계약 종료의 시점 * 영원한 계약이란 상상하지 못한 결과를 만든다. 명시적인 기간이 있어야 하고, 계약이 종료되더라도 살아남는 조항을 예외적으로 만들 수 있다.

— 법률 전문가가 아니라도 문법을 지켜 조리있게 작성하면 좋은 계약서가 된다.

- 인감도장 찍고 인감증명서를 발급해 각각 한 부 씩 나눠가져라.

 

-7. 협상과 계약서에 실수하지 마라

— 협상과 계약에서는 실수가 용납되지 않는다.

— 협상과 계약에는 비즈니스적 결정 사항과 법률적 요건 두 가지가 함께 섞여 있기 때문에 하나는 변호사 또 다른 하나는 그 분야의 경험 있는 멘토의 도움을 동시에 받아라.

— 협상 준비 방법 세 가지

1) ‘안 해도 된다’는 마음 가짐.

2) 협상 결렬 시의 대안을 준비 * ‘대안’은 협상을 깨트리고 다른 결정을 하도록 만드는 것이지만 역설적이게도 대안이 단단할수록 협상을 성사시키도록 촉진시킨다.

3) ‘딜 브레이크’ 조건 확정 * 가격의 상/하한선, 경영권 보장 및 기간, 제품 브랜드 혹은 저작권 등등 다양한 조건들’

딜 브레이크 조건들이 명확할수록 협상은 효과적으로 진행되고, 오히려 타협할 것은 타협하고 양보하지 못할 것은 버티는 힘이 생긴다.

— 알아서 양보하면 상대방도 알아서 챙겨줄 것으로 기대하면 안된다.

— 세상에 수정하지 못하는 ‘표준 계약서’라는 것은 없다. 다만 ‘누가 얼마나 아쉬운지’, ‘수정하는 것이 얼마나 불편한지’라는 두 가지 변수로 이루어진 협상만 있을 뿐이다.

 

제 7강

[이윤보다 고객을 사랑하라] - 스타트업 마케팅 전략

 

-1. 작은 틈을 파고들 날카로운 무기를 만들어라

— 이제 막 걸음마를 시작한 신생 기업은 모든 것을 한꺼번에 태워버릴 수 있는 화염발사기가 아니라 성냥의 작은 불씨에서부터 시작해야 한다.

— 경영은 사람에 관한 학문인데 사람들은 매우 다양한 욕구를 가지고 있다. 심지어 보통 사람들은 이해할 수 없는 이상한 취향을 가진 사람들도 있다. 시장세분화는 바로 이런 특징을 파고드는 것이다.

— 구글이나 아마존 같은 IT 기업들이 고객 정보를 공개하게 하고 이를 바탕으로 광고나 쇼핑을 통해 돈을 벌면서 서비스를 제공하고 있는가?

그렇다면 자신의 정보를 소중하게 여기고 공개하고 싶어하지 않는 사람들의 욕구도 반드시 존재한다. 아직 채워지지 않은 사람들의 빈틈을 찾아라.

— 스타트업의 자원은 절대적으로 부족하다. 자신의 역량도 사실 대단하지 않다.

— 타깃 고객 집단을 좁히라고 하면 시장이 작다고 우려하지만, 트렌드에 소외된 채 불평하며 변두리에 삼삼오오 모여 있는 집단을 찾아서 그 그룹에게 딱 맞는 맞춤복과 같은 제품을 만들어 시장에 진입해야 한다.

— 작은 틈새를 파고드는 날카로운 창이 깊게 파고들며 틈을 넓힌다.

— 그냥 좋은 수준으로는 안되고, 까다로운 그들이 친구들에게 자랑할 만큼 좋아야 한다.

 

-2. 통로를 관찰하고 또 관찰하라

— 스타트업 마케팅 흐름 1) 제품/서비스의 노출, 2) 고객의 관심, 3) 고객의 반응, 4) 고객의 행동 유발

— 사이트 방문에 성공했다 하더라도, 고객은 5초 이내에 머무를 것인지 나갈 것인지를 결정한다고 한다. 5초 이내에 읽고 인지할 수 잇는 글자 수를 계산해보라. 홈페이지의 첫 페이지를 어떻게 구성 할지에 대한 중요한 가이드라인이 된다.

— 고객에게 엄청나게 구애를 해야된다.

— <노출-관심-반응-행동 유발>에 이르는 통로를 설계해서 만들고 관찰하고 또 관찰하라. 끊임없이 수정하며 관찰하라.

 

-3. 바로 앞에 있는 고객부터 만족시켜라

— 하지만 히딩크의 축구는 달랐다. 비록 지고 있고, 시간이 부족해도, 볼을 잡으면 후방에서 패스를 하며 전열을 정비해 훈련한 대로 차근차근 골 기회를 만들어 나갔다. 그런 축구가 월드컵 4강 신화를 만들었다.

— 새로운 서비스를 시작한 스타트업은 조급해한다. 그러기에 제휴, 경품, 이벤트, 행사 마케팅에 의존한다.

- 그러나 부싯돌 불꽃과 같은 인위적인 자극만으로 사업이 되지 않는다. 모닥불을 피우지 않고서는 사업을 지속할 수 없다. 모닥불 불길이 더 큰 새 불길을 만든다.

— 첫 고객에게 첫 번째 돈을 받을 만한 가치를 만드는 것이 100만 명의 회원을 만드는 것보다 더 중요하다는 이야기이다.

— 노출 -> 확보 -> 바이럴 -> 자연 성장

— 아무도 나에게 관심이 없다. 떠들어라, 알려라. 소개하라. 고객을 직접 만나라. ‘스팸으로 간주되지 않을까?’ 정도로 나가서 떠들어야 사람들은 ‘이런게 있었네’ 정도로 인지한다.

— 큰 일을 도모하지 마라, 지금 내 손에 닿는 곳에 있는 고객부터 만족시키고 그 주변에 있는 고객의 반응을 보면서 진화해 나가야 한다.

 

-4. 제품이 아닌 고객의 행동을 살펴라

— 제품에 관심을 가지지 말고 고객의 행동에 관심을 가져야 한다. 제품 기능보다 고객에 대한 관심과 정성이 CEO에게 성공의 눈을 열게 한다.

— 아이비리그 브라운대학의 졸업생 월커 월리암은 티스프링이라는 온라인 주문형 티셔츠 판매업을 창업했다. 이미 수많은 회사가 진행하는 별반 차별화 없는 사업 아이디어였다.그런데 1년 반이 안되어 수천억 원의 매출을 올렸다.

그 혁신에는 바로 고객의 필요와 고통을 이해하고 그것을 채워주는 관심이 있었다.

— 대기업으로 성장한 기업들이 규모와 효율을 추구하느라 잃어버린 고객 만족을 다시 고객에게 되돌려주는 것이 바로 스타트업을 성공으로 이끄는 혁신의 원천이다.

— 이 세상에서 가장 아름답고 설득력 있는 희귀한 메시지는 바로 진정성을 함유한 '사랑과 정성'이라는 것을 모든 창업가가 알면 좋겠다.

 

-5. 고객을 숫자로 파악하지 마라

— 파리가 날리는 식당이 있었다. 어떻게 할까 고민하다가 하루에 두세 팀이 있는 손님들이라도 자주 오게 만들자 하는 심정으로 손님들의 전화번호를 모으기 시작했다. 그리곤 매일 문자를 보냈다. 한 명 한 명에게 특별하게. 그렇게 모은 전화번호가 700개가 넘었다. 그리고 어느날 거짓말처럼 줄 서서 기다려야 하는 식당이 되었다. 불과 6개월 만. 이는 인천 부평의 식당 실화이다.

— 회사들 가운데 자신의 본업과 고객에는 정작 관심이 없는 조직이 얼마나 많은지!

— ‘고객이 왜 우리 제품을 쓰는지?’와 ‘사람들이 왜 우리 제품을 안쓰는지?’에 대해 자신 있게 정답을 안다고 말하는 CEO는 불합격이다.

왜냐하면 알면 알수록 알기 힘들고 오묘한 것이 고객의 속마음이기 때문이다.

— 회사가 커질수록 정작 고객은 만나지 않으면서 숫자와 데이터에 의지해 고객을 추측하려하고 고객을 안다고 착각한다.

 

-6. 편집광처럼 고객에게 집착하라

— 100만 명의 고객이 있다면 그들을 다 만나라는 것은 아니지만 적어도 눈에 띄는 고객들을 각각 감동시키다 보면 그 감동이 100만 명 모두에게 전염된다. 집요하게 고객의 필요를 찾아 해결하는 스토커 같은 CEO가 고객을 감동시킨다.

 

-7. 가격표만 바꿔도 혁신이다

— 제품 가격을 120원으로 정했는데 어떤 이들이 100원이면 사겠다고 하면 어떻게 할까? 몰래 100원에 팔면 될까? 정직하게 가격을 아예 100원으로 내리면 어떨까? 120원에 지불할 의사가 있는 고객을 유지하면서도 가격에 민감한 고객까지 확보하려면 어떻게 할까?

- 이 때 쿠폰을 활용해 서로에게 영향을 주지 않으면서 두 가격으로 제품을 판매할 수 있다. 같은 상품을 가지고 두 집단의 고객에게 적합한 다른 두 가격으로 판매하여 매출과 이익을 극대화한다.

— 쿠폰과 포인트는 유행처럼 쓰는 전략이 아니다. 고객의 가격 민감 정도에 따라 실행하는 가격 전략 중의 하나다.

— 시장은 단기간에 장악되는 속성을 가지지 않는다.

— 고객이 진정으로 가치 있게 여기는 것에 상품의 가격이 매겨져 있으면 그 사업은 성공한다.